Como calcular preços e margens de lucro em propostas para licitações

• 17/03/2026

Participar de licitações públicas pode ser uma excelente estratégia de crescimento, mas é também um campo onde erros de precificação custam caro, e definir um preço competitivo é importante mas garantir rentabilidade é essencial. Por isso, entender como calcular corretamente os custos e margens de lucro é o ponto de partida para propostas sustentáveis e vantajosas. 

O que compõe o preço de uma proposta de licitação? 

Antes de incluir qualquer margem de lucro, é preciso levantar todos os custos envolvidos. Eles são divididos entre custos diretos (ligados diretamente à execução do objeto contratado) e custos indiretos (relacionados à estrutura da empresa). Somando todos esses valores, você terá o preço de custo.  Veja alguns exemplos: 

Custos diretos 

  • Matéria-prima ou custo de aquisição de produtos 
  • Mão de obra direta 
  • Frete e logística 
  • Embalagens e equipamentos 

Custos indiretos 

  • Salários administrativos 
  • Aluguel, energia e manutenção 
  • Depreciação de ativos 
  • Despesas financeiras 

Encargos e tributos 

  • INSS patronal 
  • FGTS 
  • IRPJ, CSLL, PIS, COFINS 
  • ICMS ou ISS (dependendo do tipo de serviço ou produto) 

Como aplicar a margem de lucro em uma proposta de licitação

A margem de lucro é o percentual que sua empresa deseja obter sobre os custos totais. Essa decisão deve considerar o nível de concorrência da licitação, riscos operacionais envolvidos, o prazo de execução e pagamento e possibilidade de desconto nos lances. Uma margem média de 10% a 20% costuma ser utilizada, mas pode variar conforme o tipo de licitação e a estrutura de cada empresa. O importante é não comprometer a capacidade de execução ou aceitar prejuízos. 

Vamos para um exemplo prático: Imagine que sua empresa vai fornecer 500 kits de uniformes escolares. O custo unitário é R$ 47,50. O frete total é de R$ 500,00. Além disso, há encargos equivalentes a 10% do valor total e você deseja aplicar 15% de lucro. O cálculo seria: 

  • Custo total sem encargos: R$ 47,50 x 500 + R$ 500,00 = R$ 24.250,00 
  • Encargos (10%): R$ 2.425,00 
  • Subtotal: R$ 26.675,00 
  • Lucro (15%): R$ 4.001,25 
  • Valor final da proposta: R$ 30.676,25 

E no pregão eletrônico? 

No pregão eletrônico, é comum haver lances sucessivos e disputa direta entre os fornecedores. Isso exige ainda mais cuidado. Uma boa estratégia é definir o preço mínimo de segurança (que cobre todos os custos), estabelecer um limite de lance para não comprometer a rentabilidade e acompanhar os concorrentes, mas não entrar em “guerra de preços” sem critério 

É comum calcular dois valores: o valor alvo que representa o preço ideal com lucro pleno, e o valor de corte, ou seja, menor valor aceitável (com lucro reduzido, mas sem prejuízo). Isso ajuda a tomar decisões rápidas durante a disputa. 

Ferramentas que podem ajudar no processo

Usar planilhas estruturadas ou sistemas especializados ajuda a manter o controle sobre cada proposta. A ComprasBR recomenda utilizar calculadoras de preço integradas a plataformas de gestão, que já incluem impostos, encargos e frete. Revise também a análise de propostas anteriores, pode fornecer boas referências. 

Para saber como fazer uma boa pesquisa de preços e entender o comportamento de mercado, acesse nosso conteúdo sobre como fazer pesquisa de preço. E se quiser entender melhor o funcionamento de um pregão eletrônico, veja o passo a passo completo aqui. 

Estratégia de preços 

Precificar de forma correta é uma obrigação e uma estratégia vital para vencer licitações com segurança e lucro. Ignorar impostos, esquecer custos ocultos ou reduzir margens sem análise só para ganhar pode colocar em risco a saúde do seu negócio. Licitar com responsabilidade é garantir que a entrega será feita, o contrato honrado e a empresa fortalecida.