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5 coisas que você precisa saber para vender para empresas estatais

Dicas12/01/2024

Descubra as cinco informações essenciais para ter sucesso ao vender para empresas estatais. Confira tudo neste artigo.

Um assunto que está sendo cada vez mais falado, vender para empresas estatais. O governo é um dos maiores compradores do país. Basta imaginar quantos bens e serviços são necessários para manter a máquina pública funcionando a plenos vapores em um país de dimensões continentais como o Brasil. Mesmo assim, esse é um nicho de mercado ainda pouco explorado, principalmente em razão da pouca circulação de informação sobre o tema e porque as licitações têm fama de serem processos bastante burocráticos.

A burocracia, de fato, existe, mas ela não é nenhum bicho de sete cabeças. Além disso, nos últimos anos, as licitações passaram por mudanças significativas e foram modernizadas para melhorar eficiência do processo e reduzir, precisamente, a burocracia. Sobretudo, há inúmeras vantagens de ser fornecedor do governo. Por isso, confira como participar de uma licitação e conheça os benefícios de vender às estatais!

As 5 coisas que você precisa saber para vender para empresas estatais

1. Como vender às estatais?

Para vender ao governo, as empresas devem participar de uma licitação, que é o processo usado pela administração pública para adquirir bens e serviços. O objetivo é assegurar que o governo obtenha o melhor custo-benefício disponível no mercado ao realizar as suas aquisições e garantir a lisura e a transparência das compras. Assim, a licitação é fundamental para promover um uso adequado do dinheiro público e fortalecer os mecanismos institucionais de prestação de contas à população. A licitação sempre ocorre a partir do lançamento de um edital, o qual, em acordo com as regulamentações previstas na Lei, estabelecerá as regras de participação das empresas.

A empresa deve estar em conformidade com a regularidade fiscal e jurídica e manter um cadastro atualizado no SICAF. Cumprindo esses pontos, o primeiro passo é conhecer muito bem o edital e se organizar para cada uma das fases previstas. A licitação é, portanto, um processo obrigatório para que a administração pública adquira bens e serviços, embora determinadas situações previstas pela Lei contemplem a dispensa de licitação.

2. Como ter acesso aos editais de licitação?

Os editais de licitações são lançados no Diário Oficial da União, mas as plataformas especializadas em licitações reúnem e centralizam esses documentos, facilitando o acesso.

3. Quem pode e que não pode vender às estatais?

Empresas de todos os portes podem participar dos processos licitatórios e, também, pessoas físicas. Assim, MEIs (os microempreendedores individuais) são completamente aptos para a disputa das licitações, o que pode ser uma alavanca para o crescimento do negócio..

De outra forma, não podem participar das licitações:

(1) os autores do processo básico ou executivo;

(2) a empresa ou consórcio do autor do processo básico ou executivo, quando ele for gerente, acionista ou tiver mais de 5% do capital, tendo direito a voto, sendo controlador, responsável, técnico ou subcontratado;

(3) o servidor ou dirigente que está contratando.

4. O governo é um bom pagador?

Essa questão deixa muita gente na dúvida. Mas o fato é: sim, o governo é um pagador. O fornecedor tem a garantia do pagamento, na medida que a lei de responsabilidade fiscal coloca o fornecedor no plano orçamentário do governo. A administração pública costuma ter um prazo de 30 dias para honrar o pagamento acordado, que, geralmente, pode se estender em até 90 dias.

5. Quais são as vantagens de vender às estatais?

  • Garantia de igualdade na competição

A licitação tem um princípio regulador que garante aos concorrentes igualdade de condição de competição: a isonomia. Isto é, a concorrência, além de transparente, é justa. Assim, as empresas competem em categorias diferentes. Mas caso, por exemplo, aconteça um cenário onde uma microempresa está competindo com uma empresa de pequeno porte, o processo conta com algumas medidas, cuja intenção é garantir a isonomia, equilibrando as condições da competição.

  • Estabilidade

O mercado oscila de acordo com múltiplos fatores, mas a administração pública é, mesmo em períodos de crise, uma compradora estável, porque precisa seguir reproduzindo a estrutura pública. Isso reverbera na estabilidade do próprio do próprio fornecedor. Além disso, como o edital define todas as particularidades do bem e do serviço, depois que a empresa vence a licitação e passa a fornecer ao governo não precisa se preocupar com surpresas e novas exigências como ocorre frequentemente com os clientes do setor privado.

  • Crescimento planejado

A estabilidade proporcionada por essa relação comercial, aliada ao fato de que o governo não precisa ser um cliente exclusivo, cria possibilidades de crescimento a médio e longo prazo.

  • Redução de gastos com marketing

Muitos recursos são despendidos para o marketing em busca de novos clientes. No caso das licitações o cenário é outro. Isto é, o governo estabelece o que precisa e a empresa faz sua proposta. Dessa forma, investir nas licitações reduz os gastos com marketing e propaganda.

  • Otimização da organização da empresa

Como as licitações são realizadas em várias fases com documentos e exigências diferentes, a organização se torna um ponto fundamental. Com efeito, a saúde financeira e documental da empresa é melhorada.

  • Planeje-se e conte com a tecnologia como aliada

O planejamento é essencial para ser bem-sucedido nas licitações.

Aqui você pode conferir os documentos de base para cada uma das etapas e fazer seu checklist. Também vale lembrar que uma avaliação minuciosa do custo-benefício é central ao planejamento, a fim de que o preço não caia mais do que do o licitante poderá arcar, comprometendo a capacidade produtiva, a entrega dos bens e, consequentemente, arriscando os prazos e os termos do contrato.

Para garantir um bom desempenho, planejamento e estrutura robusta para concorrer às licitações, as soluções digitais são as melhores aliadas para sua empresa.

  • Participe das licitações com facilidade das plataformas especializadas

A plataforma da COMPRASBR facilita a gestão das suas licitações, pois permite acompanhar em tempo real todo o andamento dos processos, as tarefas que a equipe precisa cumprir, armazenar todos os documentos importantes para sua empresa e para cada edital de maneira organizada e eficaz.

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